대안을 탐색하며 협상하기: 수능까지 쓰는 협상 지문 정복법

[외솔클래스룸] 대안을 탐색하며 협상하기 (물류 센터)_천재(김수학) 공통국어2_4-3단원.pdf

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“협상 지문은 진짜 짜증 나요.”
많은 학생들이 이렇게 말합니다. 인물 대화만 잔뜩, 읽어도 뭔 소린지 모르겠고, 결국 “그래서 어쩌라고?” 싶은 그 지문들...

하지만 지금부터 소개할 이 강의, 단 10분이면 협상 지문을 완전히 정복할 수 있습니다. 수능까지 쭉 쓰이는 실전 팁만 모아뒀어요.
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📋 목차

• 1. 협상 지문, 왜 어려운가요?
• 2. 갈등 분석부터 시작하세요
• 3. 기본 입장과 대안 제시
• 4. 조정 단계에서 시험문제 나온다!
• 5. 협상 지문, 이렇게 정리하세요
• 6. 태도 문제, 절대 놓치지 마세요

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1. 협상 지문, 왜 어려운가요?

협상 지문은 읽는 순간 짜증이 납니다. 왜일까요?
등장인물 대화만 계속 나오고, 뭘 외워야 할지도 헷갈리니까요.
학생들이 멘붕 오는 지점은 바로 이겁니다.

💎 핵심 포인트:
협상 지문은 외우는 것이 아니라 흐름을 이해해야 풀 수 있습니다!

오늘 정리할 핵심 키워드는 단 네 개입니다.

✅ 갈등 분석
✅ 기본 입장
✅ 대안 제시
✅ 최종 합의

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2. 갈등 분석부터 시작하세요

지문의 출발점은 갈등 상황입니다.
행복시 땡땡 마을에 대규모 물류 센터가 들어선다는 계획이 생겼고, 주민과 업체가 충돌합니다.

주민: “통학길 위험해요, 소음 때문에 못 자요, 교통 체증 심해질 거예요.”
업체: “물류량 증가로 필수 시설입니다. 걱정은 조정 가능합니다.”

여기서 핵심은, 표면적인 입장 말고 근본 원인을 파악하는 겁니다.
주민은 삶의 질 침해를 걱정하고, 업체는 사업 필수 인프라 확보가 목표죠.

💡 TIP: 단순한 찬반보다, 이해관계의 충돌을 먼저 분석하세요!

갈등 분석을 잘해야, 이후 대안 제시와 조정 단계에서 논리적인 판단이 가능해집니다.

3. 기본 입장과 대안 제시

협상에서 가장 먼저 정리해야 할 건 양측의 기본 입장입니다.
그 입장에 맞춰 준비한 대안까지 분석하면 시험 문제에 바로 써먹을 수 있어요.

1. 주민 측 입장건설 자체를 반대하지만, 불가피하다면 피해 최소화 방안을 요구
   • 출근·야간 시간 화물차 전면 통제
   • 통학로 화물차 금지
   • 소음·교통·집값 피해에 대한 보상
2. 업체 측 입장센터는 필요하되, 주민 불편은 가능한 조정 가능
   • 학생 안전 대책 마련
   • 주민 혜택 제공 방안 준비

이 단계는 ‘협상 준비’에 해당합니다. 입장과 대안을 동시에 정리하세요!

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4. 조정 단계에서 시험문제 나온다!

협상 본론인 조정 단계는 서로의 대안을 주고받는 장면입니다.
이 부분은 시험에 반드시 출제되기 때문에 쟁점별 흐름을 정리해 둬야 합니다.

예를 들어, 주민이 제안하죠.
“출근 시간·야간 화물차 통제해 주세요.”
업체는 “야간은 어렵고, 출근 시간만 20% 줄이겠다”고 답합니다.
주민은 “20%는 부족하다. 통학로는 막아달라” 요구하고,
업체는 “30% 감축, 펜스 설치, 통학로 시간 제한”으로 다시 제시합니다.

조정은 ‘양보’와 ‘대안’을 조율하는 핵심 단계입니다. 여기서 쌍방의 주고받기 흐름을 정확히 정리해야 합니다.

💡 TIP: “무엇을 요구했나?” “어디서 양보했나?”를 중심으로 정리하세요!

5. 협상 지문, 이렇게 정리하세요

협상 지문 마지막은 해결 단계입니다.
여기서는 최종 합의 내용을 빠르게 캐치하는 게 포인트죠.

🔹 물류 센터는 건설한다
🔹 출근 시간 화물차 30% 감축
🔹 통학로 펜스 설치 및 등하교 시간 통제
🔹 지역 주민 우선 채용
🔹 주민 위한 실내 수영장 건립

이 내용을 지문 끝에서 반드시 체크하고,
시험에서는 합의 내용 중 빠진 조건이나 구체성 관련 문제가 자주 나옵니다.

💎 핵심 포인트:
‘누가 무엇을 양보했는가?’ ‘최종 합의는 어떻게 구성되었는가?’ 반드시 요약해 두세요.

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6. 태도 문제, 절대 놓치지 마세요

협상에서 말하는 태도는 단순한 매너 문제가 아닙니다.
실제로 수능과 내신에서는 ‘태도 관련 문제’가 고정 출제됩니다.

예를 들어, 주민 대표가 “반토막 난다” 같은 과장 표현이나
“당신들”처럼 무례한 표현을 쓰면, 협상이 진전되지 않거나 중단됩니다.
반대로 신뢰를 주는 말투, 상대 존중의 표현은 협상에 긍정적인 영향을 줍니다.

⚠️ 주의: 협상 태도 문제는 말투가 아니라, ‘신뢰와 존중’ 여부를 평가합니다!

교과서 217쪽 예시 꼭 확인하고,
각 말하기 장면의 발화 태도를 분석해 두세요!

Q1. 협상 지문에서 가장 헷갈리는 부분은?

대부분 학생들은 '조정 단계'에서 어려움을 겪습니다. 대안을 주고받는 흐름이 복잡하고, 시험에서는 어떤 제안이 어떤 양보로 이어졌는지를 묻기 때문에 꼭 쟁점별 정리가 필요합니다.

Q2. 시험에 진짜 잘 나오는 포인트는 무엇인가요?

협상의 절차(갈등 분석-대안 제시-조정-해결)와 상대방의 근원적 동기, 그리고 발화 태도입니다. 특히, ‘무엇이 문제였는가’보다 ‘어떻게 풀었는가’에 집중하세요.